Entrevista para o jornal PIONEIRO, fotos dos lançamentos (março de 2008) e reportagens sobre o livro

O que um executivo deve saber

Profissional de grupos como General Electric, Eberle, Philco-Ford e Weg, Américo Ribeiro Mendes Netto fala de experiência internacional.

No livro Segredos de Passaporte, engenheiro conta casos curiosos de negociações no Exterior

Caxias do Sul - Com oito passaportes na bagagem, o caxiense Américo Ribeiro Mendes Netto, 71 anos, percorreu o mundo em 38 anos como executivo de grandes empresas. Em países como Japão, Tailândia, Indonésia, Emirados Árabes, Arábia Saudita e México, colheu experiência e histórias curiosas, que resolveu contar no livro Segredos de Passaporte, lançado no dia 11 de março. A publicação saiu tarde, conta Mendes, que sempre ouviu pedidos de colegas e conhecidos para registrar o que aprendeu em negociações realizadas em culturas tão diferentes. No ano passado, resolveu colocar no papel.

- Procurei usar um pouco de humor, um pouco de suspense, para tornar a leitura mais fácil. Mas tudo é verdadeiro - afirma o engenheiro, que trabalhou na Eberle, na Weg, na Philco e na General Eletric.

O objetivo da publicação, ressalta Mendes, não é dar conselhos ou ditar regras, apenas contar histórias. Mas qualquer empresário que queira fazer negócios no Exterior pode aprender que, numa transação, mais importante que as empresas, são as pessoas, ou que é mais fácil fechar um contrato num happy hour do que numa sala de reuniões.

- Não é uma autobiografia. São casos reais que aconteceram em várias partes do mundo.

Alguns desses casos, o hoje consultor e palestrante na área de mercado internacional contou em entrevista ao Pioneiro.

Culturas diferentes

- No geral, passei por mais de 60 países, me fixei mais em alguns. Tive bastante atuação no Extremo Oriente, Japão, Coréia, China, Hong Kong, Tailândia, e também no Oriente Médio, Emirados Árabes, Arábia Saudita e Egito. Uma coisa que muitos não aceitam é que todos os seres humanos são iguais. Ele pode ter culturas diferentes, hábitos. A primeira coisa é entender como a pessoa é. A convivência me deu bastante conhecimento. O que um chinês pensa, o que um japonês pensa, quando senta numa mesa para fazer negócios? Como é a vida dele? Ou um alemão, um americano. Isso foi me ajudando bastante a ver o que eu podia esperar e o que eu não podia esperar. Uma reunião com japoneses durou quatro horas, terminou e não se tinha decidido nada. Um assunto banal. Saímos da reunião, descemos uma escada, e ele disse: "sobre aquele assunto, estamos de acordo." Em compensação, na Alemanha, no tempo que trabalhava na Eberle, negociamos baionetas para as forças da Otan, e tinha uma empresa lá com grande negócio e não havia jeito de resolver. Fui lá, era uma fábrica de armas. A reunião durou 40 minutos, era um negócio enorme. Resolvi e fui embora.

Etiqueta árabe

- Dubai e Abu Dhabi são as duas cidades principais dos Emirados Árabes. Há uma estrada de 200 quilômetros que atravessa o deserto. Eu tinha uma reunião em Abu Dhabi, para introduzir os motores da Weg. Quando saio de Dubai, o motorista que estava comigo bate em outro carro. E lá nos Emirados as coisas começam muito cedo por causa do calor. Meu compromisso era de manhã. Com a batida, chegamos com três horas de atraso. Pensei, estou perdido. Em Dubai, não aconteceu nada. O camarada me recebeu e disse que os convidados - eram 14 - não tinham chegado ainda. Me colocaram numa sala com ar-condicionado, chá de hortelã gelado. Esperei mais duas horas, e eles começaram a chegar. Não pediram desculpa, nada. No mundo árabe, não dá para marcar nada. Não existe horário para eles.

Choques

- Em Dubai, fui numa feira de equipamentos para água. Aí noto que concorrentes de várias marcas pertencem a um dono só, um sheik. Ele deixa o pessoal brigar no mercado, mas é o dono. Eu conversei com esse sheik e ele me mostrou um modelo que me ajudou. Ele tinha 28 anos, estudou em Oxford. As quatro empresas eram dele, concorrentes entre si. Uma delas era minha cliente. Aqui eu ficaria indignado. Outro choque que a gente tem é o México. O mexicano é calmo, bem-humorado, não se altera com nada, almoça às 3h da tarde e vai jantar às 10h da noite. Não adianta combinar uma reunião para discutir um assunto. Você faz uma ata e eles nem lêem. De repente, resolvem. A parte social é a vida. Qualquer mal-entendido pessoal, você está ferrado. Tem que ter paciência, eles falam da família.

Pessoas

- Você tem que saber com quem está falando. Com americano, inglês, canadense, você pode estalecer uma agenda. Eles são mais objetivos. Você pode focar um assunto, discutir. Com japonês e árabe, é mais difícil. Não é que eles estejam errados. Eu tinha dois colegas que estavam brabos, indignados. Eu dizia, eles são assim. Quer fazer negócio? Conhece o lado humano deles. No Japão, eles não fumam no local de trabalho. Então eles são loucos para marcar uma reunião fora da sala deles. Ficamos numa sala, os três fumando como desesperados. Nossa negociação era em inglês. De repente, eles começam a falar em japonês entre eles. Não entendi nada. Dali a pouco, eles ficaram em silêncio. Pensei, será que fiz alguma bobagem? Aos poucos fui entendendo que fazia parte da cultura zen-budista. Eles precisavam parar, limpar a mente. O japonês jamais dá a entender que há qualquer desentendimento entre eles. Tudo o que é falado é decidido por consenso. Sabendo disso, não adianta querer informações de um ou de outro. Eles nunca vão dar opinião. O chinês, sim, dá opinião, toma decisões. Eles são diferentes. Numa reunião com coreanos, tem que ter muito cuidado quando fala do Japão. Eles têm uma desavença histórica.

Projeto

- Participei de um grande empreendimento na Arábia Saudita. Tem usinas de dessalinização de água do mar. Eles pegam a água do mar, tiram o sal, e e ela fica potável. É um projeto gigantesco. Como você vai descobrir quem é a pessoa, como eles agem? Eles não têm mão-de-obra especializada. Contratam uma empresa para fazer o projeto. A Weg fez um grande pacote na Arábia nesse caso da usina. Estava tudo pronto, os equipamentos já em fabricação, um negócio enorme. Um dia, em Jaraguá do Sul, aparece na portaria uma pessoa, parecia um mendigo, maltrapilho. Queria falar comigo, disse que vinha da Europa, queria dar uma olhada no equipamento. Disse que era consultor do dono. Eram 17 motores, todo mundo orgulhoso. Ele quis ver a folha de testes. Resumindo, tivemos que mandar todos os motores para um laboratório na Escócia, pagamos uma fortuna, para poder concluir. Lição para o futuro: descobrir quem é o consultor do sheik. Muitas empresas brasileiras quase foram à falência por não compreender que num contrato pode ter surpresas. Sabe como se tenta descobrir? Num happy hour.

O Brasil lá fora

- Alguns empresários fazem um trabalho admirável. Eles conseguiram mostrar que isso aqui não é terra de índio. Tem um parque eletromecânico, eletrônico. Mas tem muita falta de experiência. O camarada pensa que tem um bom preço, oferece e está tudo resolvido. Aumentam as devoluções. A reputação em muitos campos ficou muito abalada pelo amadorismo. Durante muitas décadas, o país só queria exportar, não permitia a importação. Está melhorando, o Brasil está reduzindo os impostos de importação. Tem um longo caminho a percorrer.

Com 26 capítulos, Segredos de Passaporte - Crônicas de um Executivo Internacional, de Américo Ribeiro Mendes Netto, é uma publicação da editora Literalis, de Porto Alegre. O preço é R$ 29. O livro traz fotos do autor em suas passagens por vários cantos do mundo, além de imagens de seus vistos carimbados.

Abril, 2008.

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